Charisma oder Sachargumente - Was überzeugt Ihre Zuhörer?

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Was ist wohl erfolgversprechender, wenn es darum geht, andere Menschen zu überzeugen: sachliche Argumente oder eine charismatische Ausstrahlung?

Helmut Schmidt hatte darauf eine klare Antwort: „Was mich angeht, habe ich immer mehr Wert gelegt auf das Argument und weniger auf die Ausstrahlung.“

Und doch: Bei Führungskräften und Experten stehen charismatische Fähigkeiten im Ranking möglicher Soft-Skills weit oben. Wer möchte nicht bei Vorträgen seine Zuhörer begeistern? Entscheidungsgremien auch mit schwachen Sachargumenten überzeugen? Seine Karriere durch eine gewinnende Ausstrahlung befördern?

Es gibt eine Fülle von Seminaren, Coachings und Publikationen zum Thema Charisma. Dabei wird häufig der Eindruck erweckt, man könne Charisma trainieren, ähnlich wie spezielle rhetorische, argumentative oder kommunikative Fähigkeiten. Dies ist jedoch - wie später erläutert wird - ein unrealistisches Versprechen, das in der Praxis nicht eingelöst werden kann. Zudem entwertet die inflationäre Verwendung den Begriff Charisma.

In diesem Beitrag geht um Chancen und Risiken charismatischer Begabung sowie um tragfähige Ansatzpunkte zur Weiterentwicklung der persönlichen Ausstrahlung.


Charisma – eine ambivalente Kategorie

„Charisma“ ist weder ein bestimmtes Persönlichkeitsmerkmal noch eine besondere Fähigkeit eines Menschen. Es entsteht ausschließlich in der Fremdwahrnehmung. Es ist eine Zuschreibung der Zuhörer, bei der Faszination und Bewunderung mitschwingen. Demnach beeindrucken charismatische Menschen durch ein „gewisses Etwas“, durch eine besondere Aura und durch ungewöhnliche Qualitäten. Diese Qualitäten können sehr unterschiedlich sein, denn charismatische Persönlichkeiten treffen immer nur den Nerv ihrer Anhänger. Sie bieten ihren Bewunderern eine Projektionsfläche für deren emotionale Bedürfnisse, für die Bewältigung von Ängsten, aber auch für Zukunftsperspektiven, Hoffnungen und Träume.

Welches Cluster an Wirkfaktoren dafür verantwortlich ist, dass bestimmte Menschen mit dem Label „charismatisch“ ausgezeichnet werden, ist empirisch nicht hinreichend erforscht. In jedem Falle scheinen sie über eine Gnadengabe zu verfügen, denn genau das bedeutet dem altgriechischen Ursprung nach charisma.

Die Spannweite charismatischer Charaktere ist sehr groß:
Extrovertierte Charismatiker wie Steve Jobs, Barack Obama oder Emmanuel Macron sind in der Lage, ihr Publikum mitzureißen und an sich zu binden. Dabei vertreten sie ihre Ideen mit Mut und glühender Begeisterung, sie bestechen durch die Macht der Rhetorik und sind Meister der Selbstinszenierung.

Auch introvertierte, stille Charaktere wie Stephan Hawking und Albert Einstein gelten in den Augen vieler als charismatisch. Die Öffentlichkeit bewundert die Ausnahmephysiker wegen ihrer Genialität, ihrer spektakulären Erklärungsansätze zu den Geheimnissen des Weltalls, gepaart mit ihrem bescheidenen Auftreten. Es ist erstaunlich, dass Hawking als charismatischer Medienstar bezeichnet wurde, obwohl er an einer Erkrankung des Nervensystems litt, die ihm alle motorischen Fähigkeiten und die Stimme genommen hatte. Wenn die inhaltliche Substanz außerhalb jeder Diskussion steht, spielen äußere Faktoren offenbar kaum eine Rolle.      


Vorsicht bei charismatisch begabten Idealisten

Charismatische Ausstrahlung birgt allerdings auch Gefahren und Risiken. Helmut Schmidt begegnete charismatisch begabten Idealisten in Politik und Wirtschaft immer mit großer Skepsis, vor allem weil begeisternde Auftritte bei der euphorisierten Anhängerschaft zu überschießenden Erwartungen führen. Wenn sich die Leistungsversprechen später nicht erfüllen, ist das ernüchternd und enttäuschend.

Bei Barack Obama stehen zum Beispiel die bescheidenden Ergebnisse seiner Präsidentschaft in starkem Kontrast zu seinen rhetorisch brillant vorgetragenen Wahlversprechen zu Anfang seiner ersten Amtszeit. Stellvertretend für diese Diskrepanz mögen die NSA-Affäre, das nicht geschlossene Gefangenenlager von Guantanamo und seine verfehlte Energie- und Nahostpolitik stehen.

Auch bei Frankreichs Präsident Emmanuel Macron verblasst seine ursprüngliche Strahlkraft, wenn man an die Gelbwesten-Bewegung, an die erstarkende Opposition in Frankreich und die ausbleibende Akzeptanz seiner großen Vision für Europa denkt.

 

Als Wähler sollte man daher immer auch hinter die Fassaden schauen, um nicht auf charismatisch wirkende Persönlichkeiten hereinzufallen. Inwieweit hat beispielsweise der potentielle Kandidat für das Amt eines Kanzlers, eines Ministers oder Top-Managers in seinem tatsächlichen Wirken bereits nachgewiesen, dass er für die angestrebte Herausforderung geeignet ist?

Der Management-Berater Fredmund Malik von der Universität St. Gallen hält charismatische Führungskräfte für gefährlich und nicht wünschenswert. Er erinnert an die Diktatoren Hitler, Mao und Stalin, die auch über eine charismatische Ausstrahlung verfügten, diese aber für destruktive Ziele eingesetzt haben. Malik sieht in Charismatikern ein großes Risiko, weil sie sich nicht an Spielregeln halten, unberechenbar agieren und davon überzeugt sind, in allem Recht zu haben.

Leider gibt es keinen verlässlichen Weg, um sich vor selbstverliebten Charismatikern zu schützen. Sie können aber Vorsicht walten lassen und ihren möglichen Verdacht ernst nehmen, dass mangelnde Sachkompetenz oder fehlende moralische Standards durch eine One-Man-Show, geschliffene Rhetorik und manipulative Taktiken überkompensiert werden sollen.

Wenn Sie mit charismatischen Menschen in Kontakt sind, können drei Prüffragen vor falschen Einschätzungen schützen:
(1) Wodurch ist belegt, dass der charismatisch Wirkende tatsächlich Sachverstand und Urteilsvermögen auf dem diskutierten Gebiet hat?
(2) Was weiß ich über seine tatsächlich erbrachten oder zu erwartenden Leistungen?
(3) Passt meine Einschätzung zu den Vorinformationen über den Ruf, die Vita und die Persönlichkeit des Charismatikers?

 

Kann man „gute Ausstrahlung“ lernen?

„Charisma“ lässt sich nur indirekt trainieren, denn niemand weiß genau, aufgrund welcher Faktoren das Publikum einem Menschen diese Qualität zuschreibt. Als Coach wäre es unseriös zu behaupten: „Wenn du an diesen oder jenen Faktoren arbeitest, wirst du von deinen Zuhörern als charismatisch wahrgenommen.“ 

Wir können jedoch an den Wirkfaktoren arbeiten, die das Publikum allgemein wertschätzt. Dies lohnt sich zum Beispiel für fachlich exzellente Führungskräfte und detailverliebte Experten, aber auch für alle, denen es an Selbstsicherheit, Bühnenpräsenz und Einfühlungsvermögen für die Erwartungen der Zuhörer mangelt.

Die folgenden Faktoren korrelieren mit einer gewinnenden Ausstrahlung:

  • Positive und optimistische Grundhaltung. Wir strahlen aus, was wir denken – über uns selbst, das Thema und unser Gegenüber. Glaubenssätze, die Sie sich vor einem Auftritt mantraähnlich verinnerlichen, kommen Ihrem Selbstbewusstsein und damit Ihrer Wirkung zugute. Drei Formulierungsbeispiele:

-                       „Ich setze auf meine Stärken und stehe zu meinen 
     Ecken und Kanten.“

-                       „Ich brenne für mein Thema.“

-                       „Ich freue mich darauf, meine Zuhörer für meine
     Ideen zu begeistern.“

  • Bühnenpräsenz – Auftreten im Hochstatus. Wer diese Voraussetzung mitbringt, fühlt Sie sich wohl im Zentrum einer Bühne, agiert ruhig und bewusst im Hier und Jetzt und ist in der Lage, seine Botschaften selbstsicher, gewinnend und eloquent zu vermitteln. Mit einer offenen Körpersprache, ruhigen Bewegungen, einer raumgreifenden Gestik, einem freundlichen Gesichtsausdruck und der Macht des gesprochenen Wortes lässt sich die eigene Performance verstärken.
    Professionelle Verhaltenstrainings bieten die besten Chancen zur Verbesserung der Bühnenpräsenz. Unverzichtbar ist dabei videogestütztes Feedback, um die eigene Außenwirkung realistisch einzuschätzen und durch individuelle Übungen aus der Praxis mehr Vertrauen in die rhetorischen Stärken aufzubauen und spürbare Fortschritte zu erzielen. Flankierende Maßnahmen zur Umsetzung des Erlernten tragen dazu bei, die erwünschten Lernziele nachhaltig zu erreichen.    
  • Empathie. Hier geht es darum, Interesse an den Bedürfnissen und am Schicksal anderer zu zeigen. Empathische Menschen sind gute Zuhörer. Sie gehen wertschätzend mit anderen Sichtweisen um, stellen Bezüge zu den Vorerfahrungen des Publikums her und veranschaulichen dadurch die Bedeutung und den Nutzen der vorgestellten Idee oder Vision.

  • Die Sprache als Wirkfaktor. Steve Jobs setzte bei öffentlichen Auftritten auf eine geläufige Sprache, einen partnerschaftlichen Ton und eine „hirnfreundliche“ Kommunikation. Als Zuhörer konnte man ihm gut folgen und die Inhalte wie auch die unterstützende Visualisierung leicht verarbeiten.

Um die Kernbotschaften beim Zuhörer einzubrennen, bevorzugte der Apple-Gründer persönliche Geschichten, überraschende Aktionen und einprägsame Analogien und Metaphern.
Steve Jobs war ein Meister des Storytellings und des Infotainments, also der Verknüpfung von Information und humorvoller Unterhaltung. Diese kommunikativen Tools sind auch der Erfolgsgarant der berühmten TED-Talks. Sie lassen sich sehr gut trainieren und bieten die besten Chancen, die Botschaften bei den Zuhörern „wiedererzählbar“ zu verankern.

 

Wer seine persönliche Wirkung verbessern will, ist gut beraten, keine Rolle zu spielen und keine Verhaltensschablonen zu imitieren. Das Publikum honoriert einen authentischen und glaubwürdigen Vortragsstil. Agieren Sie bei Ihren Auftritten natürlich und nicht aufgesetzt. Verbiegen Sie sich nicht. Vertrauen Sie auf Ihre Stärken und akzeptieren Sie Ihre Ecken und Kanten als Teil Ihrer Einzigartigkeit.


Ihre Begeisterung für Ihre Idee prägt Ihre Ausstrahlung

Die entscheidende Voraussetzung für Ihre Strahlkraft liegt in einer außergewöhnlichen Idee, einem innovativen Produkt oder in einer mutigen Vision, für die Sie brennen. Und in Ihrer Überzeugung, dass Ihre Botschaft dem Publikum einen Mehrwert bringt. Ihre Begeisterung für Ihr Anliegen ist die entscheidende Triebkraft für einen starken Auftritt. Wer eine bestechende Idee mit Leidenschaft und Überzeugungskraft vorträgt und die kommunikativen Instrumente beherrscht, hat Chancen, als charismatisch wahrgenommen zu werden.

Ein leuchtendes Beispiel für eine Führungspersönlichkeit, die gleichzeitig über eine gewinnende Ausstrahlung und tatsächliche Sachkompetenz verfügte, ist Helmut Schmidt. Gräfin Dönhoff, die Mitherausgeberin der ZEIT, attestierte dem Altbundeskanzler drei seltene Gaben, die zu seinem „Charisma der Vernunft“ gehörten: „Erstens die Fähigkeit, die Lage klar zu analysieren; zweitens das Talent, mit scharfem Blick zu erkennen, was davon in praktische Politik umgesetzt werden kann; und drittens die Beredsamkeit, andere von der Richtigkeit seiner Ansichten zu überzeugen.“

 

Weiterführende Hinweise zu den Themen Rhetorik, Charisma, Argumentieren und Konflikt-Management:

 

Eidel, U.; B. Tybusseck (Hrsg.): Konflikte lösen – Verhandeln unter Stress. Freiburg 2019

Thiele, A.: Argumentieren unter Stress. 16. Aufl. dtv München 2019

Thiele, A.: Argumentieren unter Stress (überarb. und ergänzte Auflage) Hardcover Frankfurt 2017

Thiele, A.: Hörbuch Argumentieren unter Stress (bei Campus erschienen)  

Thiele, A.: Argumentieren und überzeugen (Videotraining) Pinkuniversity. (seit Nov. 2018 auch in Englisch 2018)